赛玉环｜带骨牛羊肉
10 个 SKU，销量陷入瓶颈
赛玉环旗下原切牛羊肉系列共 10 个 SKU——牛肋排块、雪花牛肉粒、谷饲上脑、手把牛肉、羊蝎子块、羊小腿块、法式羊排、草原羊排粒、羊肉卷、牛肉卷。产品主销地市 BC 超市，但市场表现陷入瓶颈。
客户的核心诉求：通过一次定位策划，把销量瓶颈打开，同时建立品牌认知。
10 个 SKU 的「集体失焦」
团队判断，这个系列最大的问题不是产品问题，是品类问题：
- 品类分散：10 个 SKU 横跨「带骨 / 不带骨 / 肉卷」三大形态，顾客在货架前看不出「赛玉环到底是什么的专家」。
- 场景模糊：原切牛羊肉对应众多烹饪方式（炖、烤、涮、煎），但产品没有锚定任何一个具体场景。
- 认知缺位：BC 超市同类原切冻品多以「部位」或「产地」作诉求，品类首要特性的心智位空着。
一句话总结：产品系列足够丰富，但丰富本身成了认知障碍。
综合调研：从弹药库到靶心
Step 1 品类特性全图谱解构——产品具备什么？
团队调用《火瞪羚品类特性全图》，对 10 个 SKU 的全部产品资产做穷尽式盘点。从直接物理特性的部位精度、修整精度、肉味浓郁度、出汤香气、骨髓滋养、肉质纤维细腻度，到间接物理特性下的部位原切、手工精修、速冻锁鲜、全程冷链、食品安全执行标准，再到市场特性中的「聚焦带骨肉品类」「聚焦家庭炖煮场景」「聚焦节庆礼赠场景」，以及母品牌「爆品牛羊肉专家」的身世类背书与 BC 超市渠道销量基础——共 20 余条特性候选进入弹药库。
Step 2 顾客需求排雷——顾客真正认什么？
通过消费者画像建立与原话语料库收集，团队对弹药库做第一道筛选。顾客调研得出三个决定性洞察：其一，家庭场景下原切牛羊肉的主流烹饪方式是「炖」，不是烤、不是涮，而是炖；其二，炖肉的第一品类特性是「香」，所有炖肉广告、家常话语、消费者原话的高频词都指向「香」；其三，带骨肉天然具备「出汤更香、肉味更浓」的物理优势，是不带骨肉无法平替的差异化。据此排除了「草饲来源」「原产地直采」「肉质细腻度」等产品具备但顾客感知度低、或非炖煮场景核心的特性。
Step 3 红海特性排雷——竞争对手已经占了什么？
通过竞争对手调研做第二道筛选。结果显示：BC 超市同类原切冻品多在「部位」和「产地」上做文章，部位红海与产地红海均已饱和；「新鲜」「嫩」是品类基础诉求，已被大牌占据；但「香」这一炖肉品类首要特性，竟然没有任何品牌正面占据——这是教科书级的「首要特性未被占据」机会。两道排雷之后，最终保留 7 条特性进入七星图打分环节。
七星图推演：用数据锁定唯一 USP
团队调用七星图连线分值法，对最终 7 条特性做双轴打分。经内部排位与消费者问卷调研的双轴碰撞——「香」这一物理特性的分值显著拔尖于其他六条，七星雷达图呈现典型的「单指标拔尖型」形态，是定位理论中最理想的 USP 锁定形态。
七星图打分（满分 100）：「香」一举拔尖，是含金量最高的品类首要特性。
特性归属与竞争策略判定
依据《火瞪羚品类特性全图》对锁定的 USP 做归类：「更香的」属于物理特性·直接·品类首要特性——「香」是炖肉品类的首要特性，是定位理论中含金量最高的一类卖点。竞争策略选择「抢先占据品类首要特性」——在 BC 超市原切冻品品类中，首次正面占据「带骨肉 = 香」的品类首要特性位，成为这一特性的开创者品牌。
| 品类名 | 带骨牛羊肉 |
| 定位语 | 更香的带骨牛羊肉 （公式：赛玉环 + 更香的 + 带骨牛羊肉 ✅） |
| 广告语 | 带骨肉更香，连汤都喝光 （利益直给 + 场景再现，源自消费者原话） |
| 卖点支撑 | 部位原切（非合成）；手工精修（精细去脂）；速冻锁鲜（全程冷链） |
| 信任状 | 母品牌「爆品牛羊肉专家」的行业身份背书 |
用减法做加法
赛玉环带骨牛羊肉的定位项目，本质上是一次「用减法做加法」——把 10 个 SKU 的杂乱认知，收窄到一个清晰的品类首要特性，让赛玉环在 BC 超市渠道里第一次有了一句话能说清自己是谁。
更深一层，这次定位为赛玉环未来的品牌延展埋下了战略锚点：先在「带骨炖香」上立住品类首要特性，再用这一特性的认知红利反向滋养整个原切系列。
想给你的产品，也找到这样一个位置？
扫码添加徐涛微信，预约一次食品品牌诊断。
